O QUE É BUYER PERSONA?
O conceito de persona veio, na verdade, para quebrar a tradicional ideia de público-alvo em marketing. Enquanto o público-alvo se refere às características gerais das pessoas que consomem os produtos ou serviços de uma marca (dados genéricos, como idade, localização, gênero e status), personas são representações completas do público ideal da marca. Elas são ricas em detalhes, trazem as dores do cliente em potencial e, justamente por isso, são essenciais para que as empresas consigam estabelecer uma relação humanizada com seu público.
Buyer personas são personagens semifictícios criados para representar o seu consumidor ideal.
Elas te ajudam a entender quais são as características mais marcantes dos seus clientes, as suas necessidades, objeções de compra mais comuns, em quais canais eles buscam por informações, de quais redes sociais fazem parte e, claro, como o seu produto ou serviço pode ajudar.
COMO CRIAR UMA BUYER PERSONA?
A criação das buyer personas precisa ser realizada com cautela e, claro, com base em dados reais. É por isso que o conceito tem a palavra “semi- fictício” e não “fictício”, ok? A única coisa de fictícia na persona é a foto e o nome, que não se referem à uma pessoa real. Todo o resto é muito, mas muito, real. E, acredite: o “achismo” é um dos maiores inimigos de uma persona bem estruturada.
Dito isso, vamos ao quê você precisa fazer para criar personas:
Entrevistas com o time de vendas e atendimento
Eis o primeiro passo para estruturar suas buyer personas. Por estarem lidando com o seu público real diariamente, esses colaboradores podem te dizer quais são as principais dúvidas, necessidades, objeções de compra e, até mesmo, dificuldades do público.
Entrevistas com a base de clientes
Você também precisará entrevistar sua própria base de clientes. Para isso, separe um percentual pequeno para começar e estruture perguntas relevantes para sua estratégia. As respostas dessas perguntas devem te mostrar quais são os interesses, hobbies, desafios pessoais e profissionais, marcas de referência e até mesmo canais onde seu público busca e consome informação na rede. Pense nisso antes de elaborá-las!
Aqui, uma dica: para facilitar seu trabalho de análise dessas respostas, pense em um questionário objetivo.
Análise de dados com Google Analytics e Facebook Insights
Você também poderá colher informações valiosas sobre sua persona através de ferramentas como o Google Analytics e o Facebook Insights. Além de características como gênero, idade e localização, essas ferramentas te ajudarão a entender quais são os conteúdos que geram mais ou menos interesse do seu público (blog posts com mais ou menos acessos e engajamento), quais são as suas dúvidas principais (analise os comentários em seus posts!), entre outros. Você também poderá analisar como o público se comporta nas páginas dos seus concorrentes!
Dica: Se a empresas é B2B (que vende serviços ou produtos para outras empresas), utilize também o LinkedIn para analisar as características dos seus possíveis clientes . Lembre-se que os decisores de compra são sempre pessoas, com todas as características citadas acima. Faça buscas por cargo, empresas que pretende alcançar, etc. Analise o que essas pessoas publicam, com quais conteúdos elas interagem, quais são seus desafios e metas profissionais, etc.
O importante nesta fase é que você catalogue e organize todas essas pesquisas de forma lógica. Use o exel, classifique os dados e fique de olho aos padrões que encontrar. Esses certamente são as características das suas personas!
COMO AS BUYER PERSONAS PODEM ME AJUDAR NA ESTRATÉGIA DE MARKETING?
Com a persona (ou personas!) em mãos, é hora de entender como esse tipo de investimento pode te ajudar nas estratégias de marketing.
Aumenta o conhecimento sobre o público-alvo
Entender a sua buyer persona irá te ajudar a aumentar o conhecimento sobre o seu público-alvo. É preciso que você conheça bem o seu cliente para que a sua empresa consiga entregar os melhores produtos e serviços, além de otimizar o seu negócio.
Esse conhecimento pode, inclusive, estreitar os laços entre empresa e cliente, uma vez que permite a criação de estratégias mais direcionadas e personalizadas para cada uma das pessoas, melhorando a relação consumidor x empresa.
Direciona as estratégias
As estratégias de Marketing digital passam a ser mais assertivas e direcionadas, uma vez que você saberá exatamente onde os seus clientes buscam por informações, que tipo de informações eles precisam e qual a linguagem que preferem.
Conhecendo tudo isso, você poderá criar ações mais pontuais, estando presente no lugar certo, na hora certa e com o conteúdo certo para vender os seus produtos.
Reduz as objeções de compra
Outro ponto fundamental sobre a criação de buyer personas é a redução das objeções de compra. Conhecendo o seu público a fundo, você descobrirá quais são os pontos de maior dificuldade na hora da negociação do seu time comercial e poderá criar estratégias para quebrar essas objeções antes mesmo da tomada de decisão de compra.
Conhecer o seu público é a chave para ter uma estratégia de sucesso. É importante que você saiba quem é o seu público ideal e o que ele espera do seu negócio.